Все для роста PR-мастерства
Главная страницаКонтакты Школы PR Марины ГоркинойКарта сайта
Школа PR Марины Горкиной
 
 
Школа PR Марины Горкиной Библиотека
Школа PR Марины Горкиной Читальный зал
Школа PR Марины Горкиной М. Горкина в прессе
Школа PR Марины Горкиной Читать PRавильно
Школа PR Марины Горкиной PRактически-полезная почта

Мир одинаковых тренингов

Портал Trainings.ru, 13 августа 2008
Автор: Юлия Ужакина, директор Trainings.ru

Многие заказчики услуг по обучению персонала жалуются: «Все программы тренингов на одно лицо, сложно увидеть разницу». А иногда жалуются о другом: «У всех провайдеров одни и те же конкурентные преимущества. Чем они отличаются — бог весть».

Такая проблема, действительно, есть. Причины, почему именно с этой компанией нужно работать заказчику, у большинства провайдеров очень похожи. Цитаты с сайтов тренинговых компаний:

«С каждым Заказчиком мы работаем индивидуально. Мы не делаем типовых проектов, все наши программы разработаны под запрос клиента».

«Мы нацелены на долгосрочные результаты и сотрудничество».

«Все наши тренеры — сертифицированные специалисты высокого уровня с многолетним практическим опытом, каждый в своей сфере».

«Ключевыми принципами нашей работы являются ориентация на бизнес-результат, ответственность, гарантии качества на каждом этапе работы».

Правда, есть попытки выделиться: «Если Вы хотите улучшить работу своей компании и ищете подходящих тренеров или консультантов — поздравляем! Ваши поиски закончены». Вот так, ни больше, ни меньше.

Небольшое наблюдение Trainings.ru — чем дольше тренинговая компания работает на рынке, или чем ближе она к праву назвать себя лидером рынка, тем меньше на сайте объяснений клиентам, почему им нужно выбрать именно ее. У корифеев нет перечня конкурентных преимуществ, в лучшем случае перечисляются ценности компании или философия ведения бизнеса. С достоинством, без ярких рекламных лозунгов, они описывают себя такими, какие они есть (например, «О нас» DOOR Training&Consulting).

«Как тренинговой компании выстроить эффективную рекламную коммуникацию?», — спросил Trainings.ru Марину Горкину, консультанта по связям с общественностью, бизнес-тренера, куратора «Школы PR Марины Горкиной». «Коммуникация любого рода эффективна, если строится на обоюдной заинтересованности. Если ваш клиент не до конца понимает, в чем состоит его интерес к вам — задача PR объяснить ему это. Для этого необходимо очень хорошо знать свою целевую аудиторию и понимать, что она хотела бы получить в процессе обучения. Любая тренинговая программа должна иметь свое уникальное торговое предложение (УТП) и чем-то выделяться из числа прочих образовательных проектов — преподавателем, «звездным» гостем, пакетом вспомогательных материалов и т. п. Именно на этом УТП и нужно строить коммуникацию по привлечению клиентов», — советует Марина.

Вот с УТП тренинговых программ и услуги и проблема. Вернее, не с УТП, а с их отсутствием. Есть ряд заказчиков, которые, наслушавшись презентаций провайдеров, считают, что, если тренинговая компания среди своих УТП перечисляет «разработку программ под клиента», с ней нужно прекращать разговор. «Если они считают, что это уникально, что тогда они считают обязательным в своей деятельности?».

Провайдерам, даже корифеям, нужно дифференцировать себя от других. Марина Горкина считает, что тренинговые компании допускают грубейшую ошибку, если не разъясняют заказчику, кто именно стоит за разработкой программы: «Глупо не использовать в рекламной кампании людей, непосредственно стоящих за тем или иным образовательным проектом или программой — его кураторов, составителей программ, методистов и т. п. Как правило, эти люди, их экспертиза, опыт и знания, остаются в тени. В то время как заказчики имеют право осмысленно принимать решение, и знать, почему они доверяют именно вашей компании.

Серьезным недостатком в информации практически всех образовательных проектов, которые мне довелось видеть, является «увлечение» рекламным языком и голословными обещаниями, за которыми ничего не стоит. Все проекты уверяют, что их «консультанты высшего класса». При этом о самих преподавателях дается крайне скудная информация, представляющая их совершенно в невыгодном свете. В связи с чем, сразу напрашивается ряд вопросов: кто эти люди, почему они попали в проект, каким опытом они смогут поделиться со слушателями».

О заблуждениях, в которые оказываются заказчики из-за голословных рекламных обещаниях говорил и Евгений Салюков, руководитель Службы обучения, компетенций и развития менеджмента, компания RENAULT РОССИЯ в статье «Взаимные пожелания провайдеров и заказчиков услуг по обучению: зоны роста и особого внимания»: «Рекламные заявления не соответствуют содержанию услуги. В тендере поставщик ведет одну линию, при старте проекта оказывается, что «все не совсем так». Начинаешь натыкаться на подводные камни».

Для того, чтобы лучше представить тренеров компании, можно пользоваться всевозможными средствами, придуманными человечеством:

1) Подкастами — аудио-записью монолога тренера на тему, отражающего его экспертизу. В нем не должно быть никаких рекламных заявлений — озвучивая свое экспертное мнение по какому-либо вопросу обучения и развития, тренер (консультант) «на кончиках пальцев» доносит до потенциальных заказчиков свои конкурентные преимущества.

2) Видео-файлами — как, например, на сайте известного эксперта Кена Бланшара (Ken Blanchard). На странице о тренерах (спикерах) The Ken Blanchard Companies выложены их видео-визитки. В России в формате видео можно посмотреть только тех тренеров, кто выпустил видео-версии своих тренингов. Например, на Радислава Гандапаса в демо-ролике одной из его книг. Просто визиток бизнес-тренеров в формате видео нам не удалось встретить в рунете.

3) Блогами — это свободный интернет-рассказ бизнес-тренера о его подходах, идеях, принципах. Аналог подкаста, только «на бумаге». Они стали появляться в рунете, например, блог Андрея Кулинича, блог Юрия Шакуна. Облегченный вариант блога — модерируемый консультантами форум, как, например, форум «Парадоксы менеджмента» под «патронажем» консультантов AXES Management.

4) Статьями (самое простое) — тоже рассказ, правда, с купюрами редактора сайта или журнала, где опубликована статья.

Екатерина Клестова-Надеева, руководитель направления брокерских проектов и администрирования, «Амплуа-Брокер», советует при продвижении услуг тренинговых компаний учитывать, что основной источник информации о провайдерах сейчас — интернет: «Причем T&D специалистов, выбирающих провайдеров, обычно не сильно интересуют разделы «О нас» и  «Отзывы». Зато им очень интересны «Услуги», «Программы«, «Тренеры» и  «Клиенты». На заполнении этих разделов мы и советуем сосредоточиться.

В  «Услугах» должно быть максимально четко описано, чем занимается компания. Не просто «Мы проводим тренинги, занимаемся консалтингом и коучингом». Клиенту интересно знать, на каких именно тренингах специализируется провайдер, в каких областях оказывается консалтинг. Желательно привести примеры недавних проектов — короткие кейсы максимум на 2 абзаца.

В разделе «Программы» хорошо привести их содержание, чтобы потенциальный клиент мог сразу посмотреть, какие темы затрагиваются, а не назначать встречи для обсуждения стандартных пакетов. Здесь хороший пример — раздел «Программы» компании Business Training Russia.

Раздел «Тренеры» должен содержать довольно подробные резюме всех действующих тренеров компании. Обязательно, кроме образования и опыта работы, указать, в каких проектах и для каких компаний участвовал.

Наконец, в разделе «Клиенты» должны фигурировать не все компании с громкими именами, с которыми провайдер работал, начиная с момента основания. Здесь должны быть только «настоящие» клиенты, сотрудники которой помнят о сотрудничестве с данной тренинговой компанией. Ведь всегда следующей стадией после интернета является стадия опроса друзей: «На сайте указано, что ты с ними работал. Как они тебе?» Потенциальный клиент должен услышать вразумительный ответ. К сожалению, подавляющее большинство указанных «Клиентов« даже не знает, о ком это у них спрашивают?»

Продвижение услуг компании и построение связей с клиентами — целая наука, которую, конечно, нужно осваивать провайдерам. Но иногда приходит в голову крамольная мысль: на российском рынке тренинговых и консалтинговых услуг успешны провайдеры, у которых одно конкурентное преимущество — они адекватны в самооценке, что является следствием простого УТП — ум & интеллект.

К началу статьи →
 
   
 www.gorkina.ru  

© 2007 «Школа PR Марины Горкиной»

(903) 968-42-25
e-mail: marina@gorkina.ru
Facebook